Co je
co?
© P.Hejrovský, Global marketing servis, 1997
Běžně se používá řada termínů, dotýkajících se působení naší firmy, které jsou často nesprávně interpretovány. Protože tím dochází ke zkreslení představ o naší firmě, pokusíme se vnést do věci trochu pořádku:
Jak napovídá již sám doslovný překlad, podstatou MLM je mnohoúrovňová (neomezený počet úrovní!) struktura a prodej v jeho nejširším smyslu. Prodej v systému MLM je realizován metodami přímého prodeje; mnohoúrovňovosti je dosahováno tím, že každý prodejce (dealer) má právo získávat nové členy struktury (prodejce) a sám se stává jejich vedoucím (sponzorem, kmotrem, ...)
MLM = neřízená mnohoúrovňová ("pyramidální") struktura (s rostoucím počtem úrovní) + přímý prodej + distribuované řízení + více či méně propracované podílové odměňování.
Pouze tato kombinace tvoří MLM (klíčovými slovy jsou přitom mnohoúrovňová, neřízená (ve věci struktury) a s rostoucím počtem)Klady MLM: * přirozený růst firmy a s tím spojené rychlé pokrytí trhu
Nevýhody MLM: * praktická neřiditelnost (dlouhé informační kanály způsobují pro řízení neúnosnou míru informačních šumů)
* riziko přeměny ve skryté letadlo! (způsobené buď úmyslem či nekompetencí tvůrců systému a někdy též právě zmíněnou neřiditelností)
Je pojem používaný např. firmou AMWAY pro označení něčeho, co zřejmě má všechny znaky MLM. Díky tomu bývá tento pojem často zaměňován s pojmem MLM. Chtěli-li bychom jít do detailu, pak lze najít rys odlišující síťový marketing od MLM. V zájmu jednoznačnosti pojmů pak můžeme definovat: Síťový marketing je MLM, ve kterém každý prodejce (dealer) je zároveň spotřebitelem nabízených produktů. Protože každý MLM nabízí sám sebe (získávání spolupracovníků do firmy), lze v každém MLM nalézt i prvek síťového marketingu. Pojem síťový marketing je relativně oblíben a používán namísto MLM pro svoji menší zprofanovanost. Ve světě je chápán jako synonymum pojmu MLM.
Je přirozená struktura organizace jakéhokoli společenství. Tuto strukturu má stejně tak vláda jako církev, kterýkoli podnik se svými řediteli, náměstky, vedoucími provozů a mistry ale i třeba komunita mravenců. Tato struktura sama o sobě nic špatného neznamená! Nic špatného neznamená ani její růst, jsou-li zabezpečeny mechanismy pro preventivní omezení jejího růstu nad kritickou mez (za kritickou mez považujeme okamžik, kdy se začínají projevovat prvky “letadla” viz dále)
Je způsob prodeje, při kterém prodejce (dealer) přímo (osobně) aktivně kontaktuje konkrétního zákazníka (klienta) za účelem realizovat obchod. Je protikladem klasického “pasivního” prodeje v obchodech podporovaného více či méně aktivní reklamou. Protože je sám o sobě aktivní, nevyžaduje aktivní prvek reklamy.
MLM vždy používá přímý prodej ALE MLM nerovná se přímý prodej (přímého prodeje lze použít i v jinak organizovaných firmách)
Je způsob odměňování ležící na opačném konci spektra než fixní hodinová mzda. (Úkolovou mzdu je možno zařadit mezi tyto dva póly.) Jeho základním rysem je rozdělování zisků a současně i rizik. (Jen díky tomu mohou být zisky “posledních” spolupracovníků nejvyšší ze všech jiných způsobů odměňování.) Může být rozdělován podíl na zisku (skýtá správci systému řadu možností manipulace s podíly) anebo podíl na obratu (je průhlednější a neskýtá možnosti manipulace).
Systém podílového odměňování skrývá nepřeberné množství možností, jak rozdělit zisk ve prospěch několika málo jedinců na úkor těch, kdo zisk (obrat) skutečně vytvořili, aniž by to na první pohled bylo patrné. Vytvoření systému podílového odměňování je proto velmi náročný úkol, vyžadující podrobnou analýzu firmy, která ho chce uplatnit. Zanedbáním analýzy, popř. úmyslně lze velmi snadno vytvořit systém odměňování, který rozděluje podíly velmi nespravedlivým způsobem (viz též vznik skrytého "letadla" dále).
Přirozeným (nelze však říci nutným!) souputníkem podílového odměňování je Distribuované řízení - t.j. značná míra rozhodovacích pravomocí delegovaná na nejnižší možnou úroveň a s tím spojená volná pracovní doba a nutnost motivačního managementu založeného na pozitivním myšlení (nazvěme to “pozitivní management”).
MLM vždy používá podílové odměňování a distribuované řízení ALE MLM nerovná se podílové odměňování ani distribuované řízení !!! (Podílového odměňování i distribuovaného řízení lze použít i v jiných systémech)
Je síťový marketing, ve kterém jediným (drahým!) “produktem” je členství v síti. Do sítě neplynou žádné peníze zvenčí, a veškeré zisky jsou na úkor (nejmladších) členů sítě. V omezeném prostředí (což je každé reálné prostředí!) vždy dojde k zastavení růstu sítě a celý systém tedy vždy skončí v situaci kdy cca 95% “služebně nejmladších” členů sítě “prodělalo” ve prospěch zisků cca 5% “služebně nejstarších”. (Ve “tvrdém” letadle je tento poměr až 99,99% : 0,01%!!) Prvky "letadla" - přesněji prvky "systému pyramidálních investic" - lze vysledovat i v řadě zdánlivě zcela seriozních firem MLM - zejména v těch, kde je vybírán vstupní poplatek zjevně převyšující náklady spojené se vstupem do sítě a kde je část anebo celý tento poplatek rozdělován mezi “služebně starší” členy sítě. Letadlem se ale snadno stává i jinak zcela seriozní marketingová firma MLM, ve které došlo k situaci, že prodejní kapacita systému převyšuje kupní kapacitu trhu! V takové situaci se totiž nákup každého produktu - konečnému spotřebiteli prakticky neprodejného - stává oním “vstupním poplatkem” rozdělovaným mezi bossy (Díky neprodejnosti produktu přestávají do sítě plynout peníze zvenčí a veškeré zisky realizované na tomto produktu plynou z peněženek členů sítě - v praxi opět pouze těch “služebně nejmladších”). Prvky letadla (nejobtížněji odhalitelné) však skrývá i provizní řád postavený tak, že "sponzoři" na nižších úrovních (zpravidla přes 90% "sponzorů") nezískají na odměnách zpět ani nutné náklady vynaložené na jejich činnost - zde se hraje letadlo nenápadně s vkladem nepeněžních prostředků, které teprve proces prodeje čehokoli přepere na peníze pro "ty nahoře". Blíže viz jiné stránky.
Je komplexní systém výstavby firmy zabývající se přímým prodejem vyvinutý společníky Global marketing servis. Je to systém, který využívá pozitivní jevy jak ze systému MLM (agresivní růst, přímý prodej, metodika “pozitivního managementu”), tak z klasické firmy (řiditelnost), a zároveň překonává negativní jevy známé z těchto systémů (nízká zainteresovanost spolupracovníků klasické firmy, praktická neřiditelnost a riziko vzniku letadla systémů MLM). Součástí systému je i vysoce parametrizovaný univerzální informační systém. Systém MLM lze ze systematického hlediska považovat za okrajovou variantu systému MSM/DSM
MSM/DSM™ NENÍ ani MLM ani síťový marketing. Má sice řadu znaků společných, ale ne ty nejpodstatnější. MSM/DSM™ není ani klasická firma (má distribuované řízení, podílové odměňování). MSM/DSM™ je MSM/DSM™
Za důležité považujeme zmínit se též o knihách nesoucích v nadpisu heslo MLM. Podstatná část jejich obsahu totiž zpravidla pojednává o přímém prodeji a zbytek o tom, co jsme nazvali “pozitivním managementem” (což jsou mimochodem oblasti, které lze využít i v naprosto klasické firmě) a o svobodě a sebeřízení (tedy o distribuovaném řízení). O tom, co dělá MLM MLM - totiž o onom multi-level, stejně jako o (mnohde bohužel řádně bídném) systému odměňování - nebývá v těchto knihách ani zmínka. Vězte proto, že knihy o MLM zpravidla nejsou o MLM.
Informace obsažené v tomto
dokumentu, jakož i forma jejich prezentace jsou - s výjimkou
informací a spojení informací obecně známých - nehmotným
majetkem společníků sdružení Global marketing servis,
Wassermannova
923, Praha 5 či jiných výslovně uvedených vlastníků a podléhají
tomu odpovídajícímu ochrannému režimu podle ustanovení příslušných
zákonů. Příjemce těchto informací není oprávněn bez zvláštního
písemného povolení tyto informace šířit, ani je využívat
ve prospěch třetí osoby anebo jen ve svůj prospěch v rámci
či ve spojení s podnikatelskou činností. Příjemce těchto
informací je oprávněn využít je ke svému prospěchu anebo k
prospěchu třetí osoby pouze, pokud je použije jen pro
posouzení jemu nebo třetí osobě nabízeného obchodnímu
vztahu a v případě prospěchu třetí osoby pouze, pokud to učiní
bezúplatně. Jednání v rozporu s těmito ustanoveními je
porušením autorských práv se všemi tomu odpovídajícími právními
následky.
Systém MSM/DSM®
(multistrukturální / duálně strukturovaný marketing) je
majetkem společníků sdružení Global marketing servis.